我在训练新兵的时候，发现了这样一个问题。我问你客户意图的三个标准是什么？很多新人都是无知不清楚的。于是我就一直问，你的销售经理没跟你说过这些吗？很多人摇头说没有。

因为在培训现场，我也不好意思问他们的销售经理是谁。培训结束后，我做了一些了解，发现难怪他们的表现不是很好，这些基本功都没有做好。他们如何做更有挑战性的事情？

从那以后，我特别注意这一点的解释。每次有新人加入团队，我都会确定大家都要掌握这个基本点，才能正式发展客户。当然，仅仅知道意向客户的三个标准是远远不够的。我们必须做非常详细的客户分析。

客户调研越透彻，开发的客户就越精准，成交概率就越大。等我们分析完客户，你就会发现为什么那些业绩好的销售总能发展出优质客户，为什么他们很少丢单。

那么，如何做客户分析呢？可以研究哪些维度？

1现在在用你们产品的客户是什么样的画像？

不管你的客户是个人还是企业，你都得分析谁在用你公司的产品，企业规模，发展阶段，用户特征等等，你都得分析。

很多人都知道这很重要，但是真正能做到的销量很少，所以创造更好的销售业绩，获得更多收入的永远是前20%的销量。

以后什么样的客户会用你的产品？

分析未来谁会用，可以让你提前布局，抓住下一批蓝海客户。

我们的大团队是销售合作伙伴，他在这方面做得非常好。当自行车共享出现在街上时，他立即意识到这些制造商未来必须做互联网广告。

于是我开始主动开发这方面的客户，没多久就和一家头部厂商签约了。客户花了很多钱，销售业绩突然上升。后来他陆续签下了几个同行的大客户，销售业绩一路飙升。

为什么客户要和你的公司合作，而不是互相竞争？

管理大师彼得·德鲁克(Peter drucker)说过，如果你不具备竞争优势，你就必须努力尽快发展出竞争优势，或者认识到你的产品或服务与市场和销售中原本就存在但尚未使用的一个区别。

其实这个问题是让你分析自己独特的产品优势，也就是不同于竞争对手的优势，然后在谈单和签客户的时候突出出来。

我理解大部分销售都在做竞争对手分析，但能专注提炼独特优势的销售少之又少。想彻底打败别人，就得做别人不做的事。

为什么不买你们公司其他销售的产品，而是和你们合作？

以前我的公司销售人员很多，少则几十人，多则近万人。面对这么多的销售，如何让客户记住你，愿意和你合作，绝对值得你深入研究。

之前，我们团队新加入了一个销售人员。她很勤奋，终于约到了一个意向客户，第二天下午见面签单。但是因为她没有在电话里强调自己的名字，突出自己的优点，结果她去见客户的时候，客户告诉她已经跟你签单了。

业务员问他，我还没走，你签单干嘛？客户说昨天接到一个女业务员的电话。我以为是你。她说她会来看我的。我说我们明天有个约会，不是吗？她说她今天下午会在附近见一个客户，她很快就会来我那里。我今天下午正好不太忙，她就过来直接签单了。

我记得很清楚，我们姑娘为此很伤心，哭了很多次。我跟她说，你以后谈单的时候一定要把自己介绍清楚，让你接触的每一个客户都印象深刻。从那以后，她每次都特别关注这件事，从来没有为此丢过一次单。

5哪些客户最容易和你签约？

你一定见过一些顾客。相对来说，他们更容易和你合作。签完这些单子后有没有做过详细的统计分析？统计他们的特点和共同点，然后对相应的开发客户，做案例展示。

我做销售的时候会把容易签单的客户特点记录下来，然后精准开发。后来我把这个方法分享给了我们的销售伙伴，大家都遵守了，效果非常明显。

为什么客户会购买你的竞争对手的产品？

即使是世界级的销售大师乔·吉拉德，也不能保证见了客户就签合同。决定签约的因素有很多，但是如果客户选择了竞争对手而不是和你合作，你一定要找出原因。

前段时间和一个在北京做少儿国际汉语的客户聊过。前期各方面沟通都很好。我信心满满，以为这个订单是属于我的。但最终客户选择了竞争对手，而不是与我们合作。

我当时的反应是，为什么？我们都在北京，竞争对手在上海。我们有区位优势，包括价格优势，服务优势，品牌优势。理论上客户应该选择和我们合作，但他们还是选择了朋友而不是我们。

于是，我直接打电话给客户，详细询问客户为什么选择竞争对手而不是我们。晚上我们团队对这个客户进行了复检，因为我们发现了这个客户的不足，然后马上进行了改进。没多久，我又遇到了另一个同类型的客户，这次成功签下了这个订单。

达成交易不一定是坏事。如果能从这个洽谈订单失败的客户身上学到东西，为以后的洽谈做好准备，即使这个订单丢了，也有它的意义。

你的产品有哪些缺点，如何向客户解释清楚？

没有一个产品或服务是完美的，总会有缺点。当客户发现你产品的不足时，你要敢于和客户承认不足，让客户表达出来，然后你就可以根据客户的需求去影响和说服他。

这个时候你要做的就是把重点放在你产品的优点上，让客户明白你产品的优点远远大于那些小不足，你的服务能让客户更满意。

总结，

你每天要和客户打交道十个小时。如果不了解客户，怎么创造好的销售业绩？销售专家都是客户分析的专家，也是复检的专家。

坚持分析每一个成交或者成交失败的客户，坚持复盘，日复一日，用不了多久，你的业绩一定会有所提升。

我是网络销售冠军教练，

前字节跳动销售部主管，

王瑾大讲堂，携手帮助企业和卖家打造业绩增长引擎

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